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盘点那些实用的销售话术技巧(一)说服销售

6460阅读    2019-08-08


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健身房销售亚博意甲联赛亚博意甲联赛,如果自己公司的地理位置很好亚博意甲联赛,并且在当地的口碑也是比较不错,价格也是适中,在当地是平均水平亚博意甲联赛亚博意甲联赛,那销售起来就比较容易。不过,很多时候并不是我们想怎么样就怎么样的亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛,可能你所在的健身房,正因为没有相关的优势部分亚博意甲联赛亚博意甲联赛,所以才要销售员去进行销售工作。那本文的健身房销售技巧和话术亚博意甲联赛,建议你可以多看几遍亚博意甲联赛,尤其是刚入这一行的朋友亚博意甲联赛。

1.了解客户的需求

1)客户是个矛盾体

人们总是讨厌向他们推销亚博意甲联赛,但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时亚博意甲联赛,他就会怀疑你的真实意图亚博意甲联赛,并且自然产生一种拒绝受你支配的心态亚博意甲联赛。但是亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛,如果当他看到自己自愿购买的行为时亚博意甲联赛,他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问亚博意甲联赛,就要设身处地想一想,自己和他人喜欢以何种方式进行购买亚博意甲联赛。在销售过程亚博意甲联赛,会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求亚博意甲联赛,最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛。同时亚博意甲联赛,会籍顾问应需牢记:事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见亚博意甲联赛。只是了解客户的需求和希望是不够的亚博意甲联赛亚博意甲联赛,会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛、特征联系起来,那么,这样一个联系亚博意甲联赛亚博意甲联赛、介绍亚博意甲联赛、沟通的过程就是说服销售亚博意甲联赛亚博意甲联赛。

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2)客户有自己的消费目的

客户需求对于大部分客户而言亚博意甲联赛,他们的目的是:追求身体健康;休闲娱乐亚博意甲联赛;舒解工作亚博意甲联赛、生活等方面的压力;减肥亚博意甲联赛;形体雕塑。

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3)我们能为客户带来的益处

节省金钱亚博意甲联赛;节省精力亚博意甲联赛亚博意甲联赛;可享受多元化的服务项目亚博意甲联赛;一卡通用;国际级专业水平的教练;完善的服务体系亚博意甲联赛亚博意甲联赛;购买有保障;世界一流的健身项目亚博意甲联赛;一对一的指导。

2、说服销售分注重技巧是不好的亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛,但是虽然如此亚博意甲联赛,有效的技巧依然

是可用的亚博意甲联赛。只要能够使用恰当亚博意甲联赛,是能够使销售成功的亚博意甲联赛亚博意甲联赛。

1)学会断言——说肯定的话。

会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛,在客户面前就可以很自信地说话了亚博意甲联赛。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛。有了自信以后,会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束亚博意甲联赛亚博意甲联赛。由此给予对方确实的信念亚博意甲联赛。例:“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛。

2)重要的事情说三遍

会籍顾问讲的话亚博意甲联赛,不会100%的完全留在对方的记忆里亚博意甲联赛亚博意甲联赛。而且亚博意甲联赛,很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹亚博意甲联赛,很难如你所愿亚博意甲联赛亚博意甲联赛。因此,你想强调说明的重点内容最好能反复说出亚博意甲联赛,从不同的角度亚博意甲联赛亚博意甲联赛,一再说出。这样亚博意甲联赛,可以使客户相信并加深印象亚博意甲联赛。切记要从不同的角度亚博意甲联赛,用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。

3)有情感的交流,互相交心

只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客的亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛⊙遣┮饧琢?!疤崴祷傲恕?⊙遣┮饧琢遣┮饧琢?!罢飧龌峒宋誓懿荒苄湃文?”“这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”客户的心中会产生以上种种疑问和不安亚博意甲联赛。要消除不安和疑问亚博意甲联赛,最重要的是将心比心亚博意甲联赛,坦诚相待亚博意甲联赛亚博意甲联赛。因此,对于俱乐部亚博意甲联赛、产品亚博意甲联赛亚博意甲联赛、方法及自己本身都必须应有自信去讲亚博意甲联赛亚博意甲联赛。这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。

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4)做合格的听众

在销售过程中亚博意甲联赛亚博意甲联赛,尽量促使客户讲话亚博意甲联赛亚博意甲联赛,自己转为一名听众亚博意甲联赛亚博意甲联赛,且必须有这样的心理准备亚博意甲联赛。让客户觉得是自己选择的,依自己的意志购买的,这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售亚博意甲联赛,自夸的话只会使客户感到不愉快亚博意甲联赛。必须有认真听取对方意见的态度亚博意甲联赛,中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要绝对避免,宁可巧妙地附和对方的谈话。为了让对方顺利讲下去亚博意甲联赛,也可以提出适当的问题。

5)向客户提问

高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行亚博意甲联赛亚博意甲联赛,为了达到此目的亚博意甲联赛,你应该发问亚博意甲联赛,会籍顾问的优劣可以决定发问的方法及使用好坏亚博意甲联赛,好的会籍顾问会采用边听也边让对方听的谈话方法!通过技巧的提出问题亚博意甲联赛,我们可以知道以下几点:

1 从顾客有没有搭上你的话,可以猜到其关心的程度亚博意甲联赛;

2 以顾客的回答为线索亚博意甲联赛,拟定下次访问的对策亚博意甲联赛;

3 顾客反对时亚博意甲联赛亚博意甲联赛,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由亚博意甲联赛亚博意甲联赛,并由此知道接下去该如何做亚博意甲联赛;

6)环境的使用使你事半功倍

将客户的朋友亚博意甲联赛、下属亚博意甲联赛、同事通过技巧的方法引向我们的立场或不反对我们的立场,会促进销售亚博意甲联赛。事实也表明亚博意甲联赛,让他们了解你的意图亚博意甲联赛,成为您的朋友亚博意甲联赛,对销售的成功有很大帮助亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛。优秀的会籍顾问会把心用在怎样笼络刚好在场的客户之友人,如果周围的人替你说“这种e通卡还不错”的时候亚博意甲联赛亚博意甲联赛,那就不会有问题了亚博意甲联赛亚博意甲联赛。如果相反地说:“这种产品还是算了吧亚博意甲联赛亚博意甲联赛?亚博意甲联赛!闭饷匆焕丛蛞欢ㄍ炅?。因此无视在场的人是不会成功的亚博意甲联赛。

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7)适当之处——举个例子

引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法亚博意甲联赛。例:“您很熟悉的XX太太上个月就买了这种e通卡亚博意甲联赛亚博意甲联赛,她现在经常来我们会所亚博意甲联赛。只靠推销自己的想法亚博意甲联赛,很不容易使对方相信,在顾客心目中有一定地位的人的话会很有说服力。

8)利用资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料亚博意甲联赛。一般地讲,客户看了这些资料会对你销售的商品更加了解亚博意甲联赛?;峒宋室占淖柿喜幌抻谄匠>憷植克峁┑哪谌?亚博意甲联赛亚博意甲联赛,还有通过拜访记录、竞争对手、同业人事、相关报导亚博意甲联赛、杂志的内容也应加以收集、整理成册亚博意甲联赛,在说明介绍时,拿出来利用,或复印给对方看亚博意甲联赛亚博意甲联赛。

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9)用明朗的语调讲话

明朗的人品是使对方对自己有好感的重点亚博意甲联赛亚博意甲联赛。忠厚的人、文静的人在作销售时要尽量表现得开朗些亚博意甲联赛?亚博意甲联赛;峒宋试诳突媲耙嘌捎米ㄒ档奶妊遣┮饧琢?,以明朗的语调交谈亚博意甲联赛亚博意甲联赛,做好成功的铺垫亚博意甲联赛。

10)试探或许是成功的标志

提出须特别回答的问题“您对c通卡有兴趣吗?”“您是否现在就可以作决定?”这样的话会产生对会籍顾问不利的回答亚博意甲联赛,也会因为谈话不能继续下去而出现沉默亚博意甲联赛?!澳晕颐堑牟犯芯跞绾?亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛?”“如果现在就购买的话,还可以获得一个特别的礼品呢!”要用象这样的话亚博意甲联赛亚博意甲联赛,去试探顾客的心理亚博意甲联赛亚博意甲联赛。

11)恰当的心理暗示

使用肯定性动作和避免否定性动作业绩良好的会籍顾问在商谈时,常表现出肯定性的身体语言,当我们做出点头动作就是表示肯定的讯息亚博意甲联赛亚博意甲联赛,而向左右摇动即表示出否定的讯息亚博意甲联赛亚博意甲联赛。由于我们在商谈时,都希望使对方说“是”,所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式亚博意甲联赛,可以认为是一种催眠术,因而若站着商淡亚博意甲联赛,要将脚平行地张开,使身体尽量向前后摇动,假如是坐在椅子上亚博意甲联赛亚博意甲联赛,则勿把身体靠住椅背亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛,以便于做此项动作。一般来说,业绩不好的会籍顾问会有否定性动作出现亚博意甲联赛亚博意甲联赛,他们常常不自觉或有意地向左右摇动着进行商谈亚博意甲联赛亚博意甲联赛,然后在结束商谈阶段直接要求对方说:“请你买好吗?”这么一来,原本对方有心购买的东西也无法成交了。在说服销售的过程中不仅仅是这些方法的应用亚博意甲联赛,而且各种方法的组合亚博意甲联赛、创新也会达到出人意料的效果亚博意甲联赛。但熟悉固有的一般方法会对实际销售有所帮助和助益。

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3亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛、说服销售的要点

1)写下自己的目的亚博意甲联赛,尽力向客户提供帮助和支援亚博意甲联赛亚博意甲联赛,使客户自己所购买的产品及作出的购买选择能真诚的满意亚博意甲联赛。

2)记住你的策略,引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思亚博意甲联赛亚博意甲联赛亚博意甲联赛。在销售介绍中亚博意甲联赛,会籍顾问还要根据客户的需求变化随时调整自己的构思亚博意甲联赛。

3)时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西:不信任 无需求 无帮助 不急需

4)基于说服销售的方式亚博意甲联赛亚博意甲联赛,你应告诉客户凡是你该做到的亚博意甲联赛亚博意甲联赛,你都能做到亚博意甲联赛,并让客户仔细了解你的销售目的,清晰销售过程和他们的收益亚博意甲联赛,以此建立客户对你的信任亚博意甲联赛。留心倾听和总结归纳,让客户知道你已明白他的想法。

5)根据客户需求,明确告之可帮助的与无能为力的事件亚博意甲联赛。并将可提供帮助的事件,通过介绍类似事例加以强化亚博意甲联赛。无能为力的事件应向客户提供帮助的人选或方向。

6)提出建议亚博意甲联赛,告诉客户亚博意甲联赛亚博意甲联赛,采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式亚博意甲联赛。



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